Les émotions : amies ou ennemies de l’entrepreneur ?

Quelle est ta priorité d’entrepreneur ? Développer ton chiffre d’affaires, n’est-ce pas ?
Dans cet article et la série de 7 vidéos sur ma chaîne YouTube, je te donne des clés pour apprendre à les comprendre, à les apprivoiser. Chaque exercice s’appuie sur des études de grande envergure testées sur 10.000, voire 50.000 personnes et je ne manquerai pas de te citer mes sources

Je t’entends demander : “Tiphaine, qu’est-ce que les émotions ont à faire avec mon business, mon entreprise, ma vie ?”

Et pourtant, tous les entrepreneurs que j’accompagne te le diront que les neurosciences sont un accélérateur de business. Les émotions sont parfois un allié, parfois un poids.

Identifier les 6 émotions pour les maîtriser

Cette première vidéo pose la question : En quoi les émotions peuvent aider ton business et te faire avancer dans ta vie ? 

C’est en fait de la communication : je vais t’aider à mieux communiquer avec tes émotions. Ensemble, tu vas voir comment les identifier pour les décoder et mieux en maîtriser les conséquences.

À quoi correspondent les émotions ?

Elles sont un message porté par notre corps. Sais-tu combien d’émotions existent ? 6 émotions primaires.

Darwin débute ses travaux autour de 1880 et référence 4 types d’émotions :

       la joie,

       la colère,

       la tristesse,

       la peur,

Puis  2 autres ont été rajoutées :

       la surprise,

        et le dégoût

 Charles Darwin, célèbre naturaliste anglais, a identifié les émotions primaires. Aussi afin de prouver l’universalité de ces émotions, il met en place une méthodologie simple qui consiste à prendre en photo différentes personnes affichant la joie, la peur, la tristesse et la colère. Puis, il entreprend un tour du monde à la rencontre de peuples très différents. À chaque fois que Darwin montre les photos, tous reconnaissaient les émotions : “lui il est heureux”, “là c’est de la joie”, “lui il est triste”, “ça c’est de la colère”. 

Par la suite, d’autres chercheurs comme Paul Ekman, psychologue et sociologue américain, ont mené de nouvelles études mettant en exergue de nouvelles émotions telles que la surprise et le dégoût.

Pourquoi l’étymologie d’ “émotion” va t’aider à changer tes pratiques ? 

Souviens-toi (ou pas !) de tes années de latin au collège.

Le mot émotion vient du latin : emoverer,

  • « -moverer » = « se mouvoir »,
  • le préfixe « e- » = de l’intérieur vers l’extérieur. 

Les émotions sont produites par le corps, pour mettre en mouvement de l’intérieur vers l’extérieur, notamment par ton deuxième cerveau : ton ventre.

Les émotions sont-elles un danger ?

Un risque pour ma vie personnelle ? Un frein dans mes affaires ? Dans mon entreprise ? 

Non, le problème ne vient pas des émotions. L’enjeu pour toi est de mieux gérer les réactions qui suivent ces émotions.

Je te donne l’exemple de la colère, que nous approfondirons dans un second temps. Une émotion comme la colère n’est pas dangereuse en elle-même, elle peut même faire augmenter ta puissance intérieure. En revanche, l’agressivité c’est la réaction à la colère, elle peut être dangereuse. Attention à l’écart qu’il y a entre le ressenti et ta réaction à ce ressenti

Peut-on parler d’émotions négatives ou d’émotions positives ?

Non, il n’existe pas d’émotions positives ni négatives. En effet, une émotion, si difficile soit-elle, est porteuse d’un message. Ton enjeu de dirigeant, d’entrepreneur, est de comprendre le message de l’expression de cette émotion.

Comment analyser ce que cache ton émotion ?

Apprend quel message cache ton émotion. Demande-toi : quel message veut me faire passer mon corps ? Qu’est-ce que je ressens dans mon ventre ? 

Interroge ton deuxième cerveau (ton ventre) avec ta tête et conscientise, tu vas mettre des mots derrière ce ressenti.

Nous allons poursuivre pour comprendre les messages essentiels de ces 6 émotions. Tu vas découvrir des exercices à réaliser de manière simple pour avancer et mieux gérer tes émotions. Tu vas comprendre le fonctionnement. Et tu vas voir que c’est réellement ton corps qui communique : les muscles de ton visage, ta posture et ton corps tout entier réagit durant certaines émotions. Aussi, tu retrouveras des clés de lecture et des exercices simples dans la suite de l’article et des 7 vidéos.  

 

1er sentiment : la joie amène le succès

Ton client est tellement satisfait qu’il renouvelle ton contrat de prestation. Tu exploses de joie. Tu vas comprendre que “exploser” est très bien choisi. Je t’explique pourquoi la joie peut amener du succès dans tes affaires. Retrouve la vidéo sur cette première émotion ici

Quel lien entre émotion et business ?

Tu rappelles ton client car les délais imposés sont trop courts. Tu le vois sur l’écran : ton client change de tête, puis il perd son sang-froid. La déception de ton client déclenche une émotion de ton côté puis une pensée : “ce client est difficile”. Dans ton cerveau, il va y avoir des connexions électriques qui vont descendre via le système nerveux central ou autonome.

Là, c’est une émotion « négative » qui va passer au niveau des glandes surrénales (au niveau des reins, au-dessus de tes hanches). Ces glandes surrénales vont lâcher du cortisol puis de l’adrénaline. Tu as créé une émotion parce que ton esprit et ton corps fonctionnent en tandem, ils sont d’accord. Comme je le montre dans la vidéo “la joie amène le succès”, si j’ai la pression je vais prendre une posture liée à mon sentiment face au client : je vais me tenir un petit peu en avant, les épaules recroquevillées, du coup je respire moins bien… 

Mais ton sentiment ne s’arrête pas là !

Ton attitude va créer une habitude. Et à force de créer cette habitude, cela devient un état d’être : tu vas te mettre à penser que l’ensemble des clients sont difficiles. Tu commences à créer une croyance par rapport à une pensée (une croyance est une pensée à laquelle on croit). 

Comment utiliser la joie pour développer mes affaires ?

Être satisfait, se réjouir. La joie est liée aux valeurs. Elle nourrit l’estime de soi. La joie engendre une dynamique, c’est donc bon pour les affaires !

Quand tu es en joie, tu dis : “J’ai renouvelé le contrat avec mon client”. Tu en parles autour de toi. La joie crée de la dopamine, appelée également hormones du bonheur.

Je te pose la question : « Si c’est bon pour ton business et pour toi, alors pourquoi ce n’est pas une priorité ? » .

 

2ème émotion : maîtriser ta colère pour ne pas nuire à ton business

Revenons à ton client qui s’énerve alors que tu ne peux pas tenir tes engagements. Quel message porte ce sentiment ? La colère permet de fixer des limites.

Mais il peut t’arriver de “péter les plombs” avec un client. Et là tu as un souci.  Je te fais profiter de mes recherches sur le sujet. J’ai suivi les formations à l’Institut des Neurosciences Appliquées (Paris). Dans cette troisième vidéo sur la colère, tu trouveras des exercices pratiques pour éviter de craquer face à ton client. À 4min55 dans cette vidéo), tu peux faire deux exercices dont celui d’Anouk Cezilly de l’Institut des Neurosciences Appliquées.

Comment mieux identifier la colère ?

J’avais du mal à simuler la colère dans la vidéo, mais tu auras peu de difficultés pour identifier ces signes sur un client, un collaborateur, un fournisseur, un membre de ta famille… 

La colère peut se reconnaître distinctement : le visage a les paupières tendues, lèvres tendues, prêt à crier ou à bondir, sourcils vers le bas, regard profond. Elle est différente de la rage qui est un sentiment d’impuissance. 

Quel est le mécanisme de la colère ?

Rappelle-toi qu’une émotion est porteuse d’un message. 

Si ton client te dit “tu m’énerves”, c’est en fait sa réaction intérieure qui l’énerve. Dans les affaires comme ailleurs, tu n’es pas responsable de ce que l’autre dit mais tu es responsable de ce que tu ressens. Il existe une technique pour mieux gérer ta colère et ne pas la laisser prendre le dessus sur tes affaires. En PNL (Programmation Neuro Linguistique), on trouve l’index de computation : 

processus interne → état interne → comportement 

Si tu modifies ton comportement, tu vas modifier ton état interne donc améliorer ton comportement. Par exemple, au lieu d’être abattu sur ta chaise, tu te redresses et tu te mets à sourire. Ton attitude va impacter ton comportement. 

 

3e émotion : le dégoût, éviter ses réactions en chaîne.

Cette vidéo sur le dégoût est courte. Pourquoi ? Car le dégoût est simple à maîtriser dans ton travail comme dans ta vie perso. 

Tu veux écarter les conséquences négatives de tes émotions. Tu vas mettre en place des bonnes pratiques qui vont t’aider dans ton business, dans ta vie. Mieux gérer les émotions, ici le dégoût, va t’aider à mettre en place de nouvelles pratiques.

En d’autres termes, tu veux faire du business, pas plus, j’ai compris. Les émotions constituent ta com’. Ça se retrouve dans l’étymologie du mot “émotion” (mouvoir de l’intérieur vers l’extérieur).

Il y a un risque à éviter dans les affaires et le privé : ton dégoût peut déclencher une réaction en chaîne. Car cette émotion fonctionne différemment. Il s’agit d’un phénomène de groupe. On est proche de l’instinct animal : le dégoût est là pour protéger l’espèce humaine.

Quel est le mécanisme du dégoût ? 

Tu utilises les “neurones miroirs” sans le savoir. 

Voici un exemple : ton collaborateur relit devant toi les conditions de paiement imposées par le client. Il exprime un dégoût en le lisant. Le collaborateur t’invite à lire les conditions. Par mimétisme, tu vas suivre le même comportement. Tes conclusions sont sans appel : du dégoût pour les éléments financiers du contrat ! 

Et le contraire est aussi vrai : si le même collaborateur a un à priori positif pour un client, il exprimera peut-être de la joie à la lecture des mêmes échéances de paiement pourtant inacceptables.

Encore une fois, je prends mes sources dans des études scientifiques. Ici, je m’inspire de deux travaux : sur le dégoût à l’Université de Stanford aux États-Unis, sur les neurones miroirs à l’Université de Parme en Italie par Luciano Fadiga.

Comment enrayer l’émotion du dégoût ?

La réponse est la même ! Comme pour la colère, tu dois changer ta posture (la façon dont tu es assis par exemple). Ton attitude a un effet sur ton comportement et donc ta communication. Tu peux revoir l’exercice en pratique dans la troisième vidéo sur la colère.

En conclusion, le dégoût est lui aussi ancré dans nos gênes. Son rôle est de protéger l’espace, mais pas forcément ton business, tes affaires personnelles… Alors sois vigilant ! Tu es ta propre limite, souviens-toi !

 

4e émotion : la surprise peut te nuire

Interro surprise, sort les cahiers ! Mais non, je plaisante. Un petit rappel en début de vidéo sur la surprise, c’est tout :

  • Une émotion vient du coeur et du corps, c’est la chimie qu’il y a dans ton corps
  • Un sentiment vient de ton cerveau, le moyen mnémotechnique est “senti-mental”.

En quoi la surprise peut te nuire ?

Maintenant que tu es familier avec le concept, je vais à l’essentiel : la surprise sert à te protéger. La surprise annonce également un réflexe.

C’est ce réflexe qui peut te poser problème. Ton client est mécontent des délais d’exécution du contrat et veut t’imposer des conditions de paiement irrecevables. Vous démarrez un appel en visio pour mener l’ultime négociation. 

La réunion commence. Voulant te rendre service, ton collègue rentre discrètement dans la pièce et te tend un café. Tu es tellement concentré sur l’écran que tu dégages le café d’un geste brusque. C’est un réflexe. Le café s’étale sur les contrats. La colère monte, tu jettes ton collaborateur devant le client. Cerise sur le gâteau : ton client fait un geste de dégoût (c’est la vidéo précédente).

Comment reconnaître la surprise ?

Tellement de professionnels ont perdu leurs repères quand ils ont dû réduire les rendez-vous chez la clientèle. Pourtant un appel par visio (Zoom, Teams, Skype, Meet…) te permet de détecter les signes des émotions.

Pour la surprise, les signes typiques sont : les yeux qui s’agrandissent, les pupilles qui se dilatent. Garde à l’esprit que cette émotion sert à te protéger. Donc la surprise t’apporte une meilleure vision, une vision d’ensemble.

Et le stress dans tout ça ? 

Dans l’exemple, le contrat représente la croissance de ton chiffre d’affaires. Ta stratégie d’entreprise dépend du succès de ce contrat. Tu as une pression à la limite du raisonnable. D’ailleurs tu as prévu de suivre ma formation sur le stress… mais quand ? “Une fois le contrat signé” ! D’ici là, attention car certains de tes réflexes risquent d’être amplifiés par ton stress.

 

5e émotions : éloigner la tristesse

La tristesse peut affecter tes affaires, ta vie privée. J’en parle dans cette vidéo. La clé est de ne pas te laisser envahir par la tristesse.

Mais avant, voici deux bonnes pratiques qui s’appliquent à tout type d’émotions : 

Comment mieux gérer n’importe quelle émotion dans tes affaires ou ta vie personnelle ? 

Cette 6e vidéo de la série sur la tristesse te réserve encore une pépite : une technique pour gérer n’importe quelle émotion.

Quand tu ressens une émotion, suis ces 4 étapes :

  1. Identifier
  2. Comprendre
  3. Réguler
  4. Utiliser (en tirer profit)

Tu vas réaliser que pour chaque émotion, je t’ai donné des clés sur chacun des quatre points. N’hésite pas à relire l’article ou à regarder la série des 7 vidéos.

Pourquoi ne surtout pas retenir ta tristesse ?

Je t’ai parlé de l’index de computation : un processus interne amène un état interne qui amène un comportement. La clé est de modifier ton comportement, ainsi corps et cerveau vont modifier l’état interne et enfin le processus interne.

Pour revoir l’index de computation, regarde à nouveau la troisième vidéo sur la colère.

La tristesse porte un message. C’est également vrai pour toutes les émotions. Tu dois apprendre à utiliser ta tristesse. C’est encore plus fondamental pour la tristesse que pour les autres émotions.

Comment te réconforter face à la tristesse ?

Arrête de refouler tes émotions. Tu as peur du regard de l’autre, à cause de ton éducation. Si tu éprouves le besoin de pleurer, pleure !

“Nous ne sommes pas des machines logiques avec des émotions. Nous sommes des machines émotives qui parfois sont logiques”. C’est ce que dit Antonio R. Damasio dans son livre “L’Erreur de Descartes – La raison des émotions” (éditions Odile Jacob)

Pour te détendre et te réconforter quand tu es triste, suis cet exercice de coaching dans la vidéo à 3min30. 

Enfin, distingue ta tristesse de la dépression. La dépression est une maladie qui va bien au delà : la dépression n’a pas de limites.

Qu’est ce que tu peux mettre en place pour te réconforter? On a tendance à revivre des histoires tristes, qui nous rendent tristes. Il faut conscientiser nos histoires tristes, les comprendre et les éloigner

Fais l’exercice avec moi à 2min10 dans la vidéo. Il va t’aider à éloigner la tristesse qui t’empêche d’avancer dans ta vie, de développer ton entreprise, d’accroître ton chiffre d’affaires.

 

6e émotion : déjouer les pièges de la peur

Dans cette 7e et dernière vidéo de la série émotions sur la peur, tu vas comprendre que la peur aide à te préparer au danger.

L’auteur Napoleon Hill a identifié 6 peurs fondamentales :

  • Pauvreté
  • Critique
  • Maladie
  • Mort
  • Vieillesse
  • Perte de l’amour

Je te recommande l’excellent livre de Napoleon Hill : “Réfléchissez et devenez riche” (éditions J’ai Lu)

Comment lutter contre la peur par anticipation ?

La peur est un frein important dans ta vie, dans tes affaires, pour ton entreprise. Cette émotion vient de loin : depuis la préhistoire, la peur protège l’espèce. La peur par anticipation est ancrée dans nos gènes.

Parfois, la peur te rend service : le sang-froid t’aide à anticiper. Mais bien souvent la peur est un handicap

Deux exercices pour freiner tes peurs et te libérer

Rappelle-toi du dernier commercial qui t’a approché. Une vieille technique est de vendre le problème avant la solution. La peur est un excellent vecteur pour expliquer les conséquences du problème. “Si tu n’utilises pas mes services, tu risques un contrôle fiscal !”.

Quand on te fait peur, analyse comment rationaliser et sortir de la peur.

Voici un premier exercice pour mettre un frein à la peur à 2min10 dans la vidéo. Tu vas comprendre que ton cerveau reptilien t’induit en erreur.

Le deuxième exercice va t’aider pour que ton rationnel prenne le dessus sur la peur. Regarde à 4min10 dans la vidéo.

Derniers conseils pour mieux gérer tes émotions

Comment reconnaître les émotions ?

Tu rappelles ton client : tu as fait un geste commercial sur ton devis. Quel en est l’effet ? Des rides sous les paupières, l’élévation des joues… tu viens d’identifier de la joie sur son visage. L’interlocuteur va se mettre à rire. Et cette analyse, tu peux la faire à travers ta webcam !

Arte a diffusé un reportage sur les émotions de Paul Ekman que tu auras joie de regarder. 

Comment retrouver l’énergie pour ton business ?

Dernière mise en pratique : voici trois exercices simples, rapides, efficaces pour retrouver l’énergie dans ton business. Ils sont dans la à 8min04 dans la 3e vidéo (celle sur la colère). 

Tu es ta propre limite, à toi de jouer !

Je te le répète : tu es ta propre limite

C’est vrai quel que soit ton âge, ton sexe, ton expérience. Beaucoup d’entrepreneurs qui suivent mes formations [LIEN VERS REFERENCES SUR LE SITE] ont seulement peu d’années d’expérience. Mais non, ce n’est pas un frein pour prospérer. 

Développer son chiffre d’affaires ce n’est pas que pour les autres. Ils ont compris que la confiance en soi, la gestion du temps, la maîtrise du stress sont des clés.

J’espère que cet article et les vidéos sur les émotions t’ont permis d’avancer. Mon équipe et moi avons pris du plaisir à te les transmettre. Nous avons tellement à apprendre des neurosciences !

 

 

Bonus

Pour Aller plus loin

Les grandes institutions s’intéressent aux émotions. Paul Ekman a d’ailleurs été formateur au FBI (États-Unis). Je te recommande vivement son livre “Je sais que vous mentez” (Édition Michel Lafon). Ce chercheur a même travaillé sur la série “Lie to me”. Il a conseillé, analysé et critiqué les scénarios de chaque épisode pour rendre la série plus réaliste.

Et que peuvent produire plusieurs émotions ? Robert Plutchik est la référence sur le sujet. Tu retrouves ses travaux ici.  Pour une introduction plus ludique, je te conseille la vidéo “C’est pas sorcier”.

Comme nous l’avons déjà vu, les trois références sur les émotions sont Charles Darwin, Paul Ekman et Robert Plutchik. J’en parle dans la première vidéo sur les émotions

Références

Dans la 3e vidéo sur la colère, je cite les sources qui m’ont permis de réaliser cette série de 7 vidéos sur ma chaîne et cet article :

  • De nombreux ouvrages de référence sur chaque sujet (ici Paul Ekman “Je sais que vous mentez” et Charles Darwin notamment) ;
  • Des formations : je suis formé à la PNL, à l’hypnose ericksonienne et aux Neurosciences – j’ai produit plusieurs vidéos sur la PNL ;
  • Mes centres d’excellence : je fais partie de l’Institut des Neurosciences Appliquées de Paris (je t’ai mentionné Anouk Cezilly) ; j’ai fait partie de l’association à but non lucratif Institut HeartMath à l’origine de la cohérence cardiaque.

 

 

 

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